El mundo es muy diferente de lo que era hace unos años. Covid-19 ha obligado a muchas empresas a vender casi exclusivamente en línea. Y aunque el comercio electrónico ha seguido creciendo, creo que el efecto de la pandemia en las ventas B2B ha sido aún más pronunciado.
Un estudio de 2020 de McKinsey mostró que más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores ahora prefieren la participación humana remota y las opciones de autoservicio digital a las interacciones en persona.
Un cambio acelerado a la venta en línea significa que las organizaciones han tenido que ajustar sus estrategias B2B. Mientras que los equipos de ventas se reunían anteriormente con los clientes potenciales en persona, ya sea en la sala de juntas o en conferencias, hoy se relacionan con ellos virtualmente, a través de estrategias de marketing basadas en cuentas, comunicaciones personalizadas por correo electrónico y programas de venta remota.
Ahora que las interacciones entre compradores y vendedores se limitan en gran medida al ámbito en línea, su capacidad para desarrollar relaciones personales sólidas es aún más esencial para el proceso de ventas B2B. Y a medida que los clientes avanzan en sus viajes de compra digital, las empresas deben proporcionarles mensajes coherentes y una historia con la que puedan identificarse.
No adaptarse a estas expectativas podría crear brechas en la experiencia del cliente, lo que podría generar errores costosos y oportunidades de venta perdidas. Aunque una solución es adoptar nuevas tecnologías y hacer un mejor uso de las existentes, la tecnología por sí sola no es la respuesta.
A continuación, presentamos algunos principios que lo ayudarán a establecer y construir relaciones gratificantes y duraderas con sus prospectos y clientes.
Personalice su proceso de venta
El marketing basado en cuentas (ABM), mediante el cual los equipos de marketing desarrollan estrategias personalizadas para llegar a clientes específicos, es una de las estrategias más populares en la actualidad en las ventas B2B. Requiere que los equipos de marketing atraigan a personas relevantes de cuentas de alto valor y desarrollen campañas de marketing personalizadas para abordar sus puntos débiles y necesidades. El objetivo final, por supuesto, es ayudarlos a realizar la compra correcta. Pero el marketing basado en cuentas no es suficiente. Los equipos de ventas deben hacer un seguimiento de las ventas basadas en cuentas, una estrategia que tiene como objetivo proporcionar un compromiso personalizado con el cliente a través de un esfuerzo multicanal y multitáctil. Tanto los equipos de ventas como los de marketing deben interactuar con múltiples partes interesadas en cada posible empresa y tratar a cada una como una cuenta valiosa que debe nutrirse a largo plazo.
De esta manera, las organizaciones pueden alejarse de un enfoque de marketing genérico que genera muchas oportunidades de venta de baja calidad y de un enfoque de venta genérico que no logra cerrar tratos debido a la falta de enfoque en el cliente.
Al diseñar un enfoque que se centre en los dolores y necesidades específicos de los clientes, su equipo de ventas puede proporcionar mensajes personalizados a lo largo del proceso de ventas y crear un nivel más profundo de personalización. Por ejemplo, puede que le resulte más eficaz participar a través de comunicaciones individuales por correo electrónico con cada parte interesada relevante en una cuenta, llevar a cabo campañas de nutrición personalizadas o crear presupuestos personalizados para cada cliente.
Con demasiada frecuencia, los equipos de ventas canalizan todos sus clientes potenciales de alta calidad, que pueden haber obtenido a través del marketing basado en cuentas, en un proceso de venta genérico. Al hacerlo, están perdiendo la oportunidad de desarrollar relaciones sólidas y personalizadas y de "retomar la historia" desde donde la dejó el marketing.
Mejorar la comunicación interna
Para construir relaciones B2B duraderas, su empresa debe hacer coincidir continuamente su historia y propuesta de valor con las personas, necesidades y aspiraciones de sus compradores. Esto garantiza que reciban un mensaje claro y unificado sobre el valor de su producto y que pueda adaptar su experiencia para promover el compromiso a largo plazo.
Por lo tanto, los equipos de marketing, ventas y otros deben alinearse en torno a la mensajería y la estrategia del cliente en todo momento. Deben poder proporcionar respuestas similares a preguntas como:
• ¿Qué tipo de compradores estamos tratando de atraer o retener?
• ¿Qué mensajes y ofertas son más relevantes para ellos?
• ¿Cuál es la forma más eficaz de llegar y comunicarse con los clientes potenciales?
• ¿Qué puedo hacer para personalizar aún más su experiencia con nuestra marca?
Sin una comunicación continua entre sus equipos internos, podría surgir una visión fracturada de sus clientes y, en última instancia, debilitar la relación de su empresa con ellos.
Genere confianza con los clientes
Los clientes B2B gastan grandes sumas de dinero en productos y servicios, lo que hace que la confianza sea un componente clave de cada decisión de compra. Los proveedores que comunican su dedicación al éxito de sus clientes, y lo respaldan con acciones, generalmente tendrán clientes más satisfechos y leales que se quedarán con ellos a largo plazo.
Con el tiempo, descubrí que esta estrategia crea una audiencia que es más receptiva a las oportunidades de venta cruzada y upselling, lo que aumenta su valor de por vida para su organización.
Por otro lado, si su producto o servicio no cumple la promesa establecida por su historia de marketing y ventas, los clientes comenzarán a buscar alternativas, que pueden afectar los ingresos y su marca en sí.
Concéntrese en generar confianza con los clientes, y los resultados deberían seguir. Dado que el viaje de un cliente lo lleva a través de múltiples puntos de contacto dentro de su organización, desde el marketing hasta las ventas, la implementación, el éxito del cliente y el soporte, debe arraigar esta idea en la cultura de su empresa.
Es posible que las ventas B2B se hayan vuelto digitales, pero las necesidades de sus clientes no han cambiado. Esto significa que debe ser aún más estratégico en la construcción de relaciones exitosas a largo plazo con ellos. Su empresa debe contar bien su historia, conectarse con los clientes de manera personalizada y continuar entregando un producto de calidad que respalde sus objetivos individuales
Fecha actualización el 2021-10-28. Fecha publicación el 2021-10-28. Categoría: semrush Autor: Oscar olg Mapa del sitio Fuente: forbes