Cómo iniciar una llamada de ventas B2b

Los vendedores B2B y los profesionales de ventas recurren cada vez más al marketing digital y otros modelos para aumentar su visibilidad y ganancias.

Las llamadas en frío, una técnica de ventas relativamente tradicional, pueden parecer obsoletas. Sin embargo, eso está lejos de la verdad. Muchos vendedores todavía confían en este método hoy en día y consideran que las llamadas en frío son una de las formas más efectivas de adquirir nuevos clientes. Así que echemos un vistazo a por qué las llamadas en frío merecen absolutamente un lugar en su manual de ventas. Si bien existen numerosas técnicas que puede utilizar en las ventas B2B, las llamadas en frío siguen siendo una parte esencial del proceso. Una de las principales razones de esto es que los clientes senior prefieren ser contactados por teléfono. De hecho, el 57% de los compradores de nivel C y VP prefieren las llamadas telefónicas. Esto tiene perfecto sentido. A diferencia de otros métodos de venta,

Si tiene toda su atención durante estas llamadas, tiene buenas posibilidades de convertirlos en clientes. Sin embargo, las llamadas en frío, especialmente en las ventas B2B, tienen sus inconvenientes. El proceso de compra B2B es más complejo y difícil que el proceso de compra B2C, y hay bastantes tomadores de decisiones (6 a 10 tomadores de decisiones para soluciones B2B de varios niveles). Debido al largo proceso, puede perder la atención del cliente potencial o elegir un producto diferente con el tiempo. Por supuesto, a veces hay situaciones que no puedes controlar. Sin embargo, lo que puede controlar es qué tan preparado está antes de pasar a las llamadas en frío. Así que echemos un vistazo a algunos de los mejores consejos de llamadas en frío que te ayudarán a tener éxito.

empezar bien

No hay segundas oportunidades cuando se trata de llamadas en frío. ¡Es ahora o nunca! Una vez que haya cabreado al prospecto, nunca volverá a atender su llamada. Por eso es importante causar una buena impresión tan pronto como encienda a la persona que llama. Su declaración de apertura debe darles una razón para permanecer en el teléfono y escucharlo. Antes de la llamada, piense en lo que quiere decir y proponga una declaración que despierte el interés del cliente potencial.

Debería ser lo suficientemente impresionante como para que el prospecto responda con "Cuénteme más" y le dé permiso para hacer más preguntas para conocer sus necesidades comerciales. Declaraciones que "NO" debe usar como declaración de apertura para una llamada en frío:

  • “¿Te atrapé en un mal momento?” Los profesionales de ventas intentan mostrar respeto por el tiempo del cliente potencial con esta pregunta, pero la mayoría de las veces resulta contraproducente y conduce a respuestas negativas. El uso de esta declaración para abrir una llamada en frío hace que sea un 40% menos probable que programe una reunión
  • "¿Tienes un minuto para hablar?" Esta es una de las preguntas más frecuentes que puede mostrarle a su prospecto una puerta de salida para evitar la conversación ya que nadie tiene tiempo para escuchar un argumento de venta.

Defina su lista

Puede parecer tentador buscar en Google y marcar los números que aparecen. ¿Pero es eso efectivo? Este es uno de esos consejos de llamadas en frío que a veces pueden volverse realmente tediosos, y necesita hacer una lluvia de ideas. No se trata de cuántas llamadas haces. Podrías llamar a 50 empresas y alcanzar tu objetivo diario, pero ¿te ayudará a alcanzar tu objetivo de ventas mensual? En lugar de llamar a todas las empresas posibles, reduzca su lista. Concéntrese en sus prospectos ideales para asegurarse de que sus llamadas no se desperdicien. Defina su público objetivo y cree una lista significativa para llamadas en frío exitosas.

Consulta la base de datos de clientes existentes o busca testimonios en el sitio web de tu competidor para encontrar al cliente potencial ideal. Una vez que sepa a quién desea dirigirse, debe investigar su negocio y mercado. Intenta encontrar a la persona que toma las decisiones de la empresa buscando en su perfil de redes sociales o en sus comunicados de prensa y blogs. ¿Se pregunta cómo averiguar los números de contacto de su público objetivo? Hay muchos lugares donde puede encontrar sus números de teléfono sin quemar su presupuesto.

  • Firmas de correo electrónico, instale el complemento Gmail Rapportive (adquirido por LinkedIn) para obtener información de contacto adicional
  • sitios web de la empresa
  • Sitios como Crunchbase
  • Perfil de Linkedin
  • Lista de clientes de la competencia
  • medios de comunicación social

Lidiar con el miedo al rechazo

Si ha decidido convertirse en vendedor, debe prepararse mentalmente para los rechazos. Las respuestas negativas no deberían ralentizarte. Veo muchos profesionales de ventas que se estresan por los rechazos y eventualmente se dan por vencidos. No pueden rendir al máximo debido a una actitud negativa.

El mayor error que cometen los profesionales de ventas es ignorar el rechazo en lugar de comprenderlo y lidiar con él. Se quedan con sus clientes actuales y no intentan descubrir nuevas oportunidades. Mantener a los clientes es una buena estrategia de ventas, pero eso no significa que dejes de llegar a nuevos prospectos.

  • Analizar las razones de los rechazos.
  • Siéntese con su equipo e intente encontrar soluciones para lidiar con las objeciones.
  • Juega positivo y visualiza tu éxito antes de elegir el teléfono para llamar (prepara tu mente para ganar)
  • Refuerce su argumento de venta para sonar confiado en la llamada telefónica
  • No te detengas en no, déjalo ir
  • No te dejes influenciar por las personas negativas que te rodean.

Evite las distracciones durante las llamadas en frío

La distracción es el mayor enemigo de un representante de ventas. Las llamadas en frío requieren toda su atención. La distracción lo tienta a decir cosas de las que luego se arrepentirá. Interrumpe el flujo de comunicación y lo separa de sus clientes potenciales. Además, los clientes potenciales se molestan cuando se les hace la misma pregunta varias veces. Esto suele suceder cuando tu atención se centra en diferentes cosas. Es imposible hablar por teléfono continuamente sin tomar descansos. Sin embargo, estos descansos no deben tomarse con demasiada frecuencia. Algunos vendedores tienden a levantarse con frecuencia solo para evitar llamadas en frío. Ignore las tentaciones y manténgase enfocado durante las llamadas de ventas B2B.

  • Apaga tu pantalla (si no está relacionada con la llamada)
  • Mantenga su teléfono a un lado
  • Trabaja inteligentemente y divide tu tiempo
  • Bloquee cuatro horas del día para llamadas en frío
  • (No tiene que ser continuo, puedes dividirlo)
  • Use el resto de las horas para crear propuestas, dar seguimiento a prospectos, programar citas, actualizar información en su CRM de ventas
  • O conozca a un cliente potencial para una demostración del producto
  • Manténgase alejado de los sitios de redes sociales durante una llamada de ventas B2B
  • Manténgase alejado del rincón de chismes de la oficina (colegas que tienen un tema candente para discutir todos los días)
  • Póngase los auriculares inalámbricos y camine por la oficina o por el pasillo mientras hace llamadas en frío
  • Deshazte de los pensamientos no deseados y escucha atentamente a tus clientes

Concéntrese en la duración del tiempo de su llamada en frío

Tienes unos segundos para causar una primera impresión efectiva. Puede desperdiciarlos o extenderlos convenciendo al prospecto de que deje todo a un lado y lo escuche. Las llamadas en frío exitosas tienden a ser más largas; Como persona que llama en frío, debe ser un experto en ganar tiempo.

Cuanto más larga sea la conversación, mayores serán las posibilidades de avanzar en el acuerdo de venta. Cada paso debe estar bien planificado de antemano. Debe saber exactamente lo que va a decir a continuación para capturar el interés del cliente potencial y mantenerlo en el teléfono durante un período de tiempo más largo.

practica tu oficio

Los errores de llamadas en frío pueden conducir a malos resultados de ventas. A veces, incluso los vendedores experimentados tropiezan cuando se enfrentan a dudas o preguntas del comprador durante una llamada de ventas B2B. Para evitar esto, debe practicar bien antes de llamar a sus prospectos. Las llamadas en frío son un trabajo duro, por lo que debe refrescar sus habilidades y practicar diferentes escenarios de ventas para tener éxito.

  • Reúna al equipo y realice llamadas simuladas para ver qué desafíos enfrenta durante una llamada en frío
  • Intente hacer que las llamadas de ventas B2B simuladas sean lo más difíciles posible para preparar al representante de ventas para situaciones difíciles.
  • Siga repitiendo esto hasta que el representante de ventas esté seguro de llamar en frío
  • Haz una lista de los problemas más comunes
  • Escuche a su mejor desempeño mientras hace llamadas en frío
  • Cree múltiples enfoques y pruebe cuál es el más efectivo

Sin usted, esta web no existiria. Gracias por visitarme, espero que le haya gustado y vuelva. Gracias ☺️

Cómo iniciar una llamada de ventas B2b

Fecha actualizacion el 2022-04-19. Fecha publicacion el 2022-04-19. Autor: Oscar olg Mapa del sitio Fuente: bollyinside