Como toman las personas la decision positiva de comprar desde su sitio web
La decisión de comprar cualquier cosa se toma en fracciones de segundo. Casi todo el proceso de toma de decisiones tiene lugar en los centros emocionales del cerebro.
Solo después de que nuestras emociones hayan ideado su idea de lo que hay que comprar, entra en juego la parte más lógica de nuestro cerebro. Luego intenta justificar la decisión que se toma. Y todo eso ocurre en menos de un segundo, según mucha neurociencia en la toma de decisiones.
Para un negocio en línea, usted quiere que la gente decida a su favor. Quieres que los cerebros de tus visitantes piensen "sí, quiero comprar eso", en lugar de "tal vez" o incluso "no". Entonces, ¿cómo puede lograr que las personas tomen las decisiones que usted desea?
La investigación sobre el proceso mediante el cual las personas toman decisiones de compra muestra que tendemos a seguir una serie de pasos similares antes de presionar el botón "comprar ahora" o llevar un artículo a la caja en una tienda.
Verá estas etapas en un conjunto reciente de diapositivas de conferencias que utilicé para mis estudiantes universitarios de Negocios y Administración que imparto en la Universidad de Buckingham. Esencialmente, antes de comprar cualquier cosa necesitamos:
- Saber que queremos algo
- Aclare nuestra necesidad precisa
- Explora las posibles soluciones a esa necesidad.
- Identificar proveedores adecuados.
En cada una de estas etapas, Internet juega un papel psicológico crucial en la decisión de comprar.
Ayudar a las personas a saber lo que quieren.
A menudo la gente no sabe lo que quiere. No se despiertan cada día con una lista de compras dentro de sus cabezas. En cambio, casi todo lo que compramos lo genera un deseo subconsciente, como explico en el Capítulo 1 de mi libro Click.ology.
Lo que esto significa realmente es que debe estar constantemente en la mente de su público objetivo para lo que sea que venda. Eso, a su vez, significa que debe agregar contenido a su sitio web con regularidad, actualizar con frecuencia las redes sociales y estar presente dondequiera que se encuentren sus compradores objetivo, ya sea en línea o en el mundo real.
Los clientes pronto se olvidarán de usted y los clientes potenciales ni siquiera lo conocerán, a menos que esté "omnipresente". La naturaleza subconsciente de la toma de decisiones significa que la mayoría de las personas deciden comprarle a personas de las que ya han oído hablar. Muchas empresas parecen dejar ese trabajo al algoritmo de Google. En otras palabras, estas empresas no tienen control sobre cómo las personas escuchan sobre ellas o incluso piensan en ellas en primer lugar.
Para ayudar a las personas a tomar la decisión de comprarle, su empresa debe ser altamente visible en su mercado.
Aclarando necesidades precisas
Cuando las personas se dan cuenta de que quieren comprar algo, inician algunas búsquedas básicas. Estos podrían incluir mirar blogs y videos de "YouTubers" para recopilar ideas. Muchas personas hablan con sus amigos, familiares o colegas para tratar de obtener una idea de lo que es mejor para ellos.
En el lenguaje moderno del mundo en línea, esto significa que necesita estar usando "influencers". Estos son bloggers y vloggers que pueden hablar sobre los productos y servicios de su empresa. Antes de que apareciera Internet, esto se llamaba "relaciones públicas". Esencialmente, necesita hacer que otras personas hablen de usted, si va a poder ayudar a los clientes potenciales a aclarar sus necesidades y ser dirigido hacia una decisión de compra que se dirija en su dirección.
Explorando posibles soluciones
Cuando las personas que quieren comprar algo llegan a la etapa de seria consideración, comienzan a buscar en la web empresas que puedan venderles lo que quieran. En esta etapa, están tomando decisiones emocionales rápidas sobre productos y servicios que podrían funcionar para ellos. Una investigación ha demostrado que las personas pueden elegir sitios web para explorar en 560 milisegundos, un poco más de medio segundo. Hay un problema con eso; No estás consciente de nada hasta 700 milisegundos. Por lo tanto, la gente está decidiendo si su sitio web de negocios desea explorar ANTES de que estén conscientes de lo que están viendo.
Esto significa que su sitio web debe estar bien diseñado, fresco, actualizado y, obviamente, fácil de usar. Si no cumple con estos requisitos mínimos y tiene un aspecto estéticamente agradable, su cliente potencial ni siquiera lo considerará.
Ayudar a las personas a identificarlo como un posible proveedor.
En el mundo de la psicología del consumidor, cuando las personas solo están examinando una gama de posibles sitios web y proveedores, se conoce como un "Conjunto evocado" de posibles proveedores. Una vez que han analizado estas posibilidades, los compradores se centran en lo que se conoce como un "Conjunto de Consideraciones", o lo que podría llamarse una lista corta. Su negocio debe estar en esa lista corta de proveedores que serán considerados. De lo contrario, su público objetivo ni siquiera puede tomar la decisión de comprarle.
Sus visitantes objetivo necesitan información clara, especificaciones detalladas y una guía de lo que pagarán, preferiblemente un precio exacto. A menudo en línea, las compañías mostrarán los precios en dólares estadounidenses para apelar internacionalmente. Pero eso es desagradable. La investigación muestra que si no pone los precios en la moneda local de cada visitante, a menudo toman la decisión de no comprarle.
Además, compárese con la competencia; Destacan sus debilidades. Enumere todas las características de sus productos y servicios, además de los beneficios. Mucho consejo de marketing es centrarse en los beneficios. Pero en la fase de "conjunto de consideraciones" de la toma de decisiones de compra, las personas están mucho más centradas en las características.
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